Co to jest lifecycle marketing i jak wykorzystywać go w e-commerce?

Niejednokrotnie na naszym blogu wspominaliśmy o skutecznych działaniach marketingowych, dzięki którym możliwe jest realne zwiększenie konwersji, a także sprzedaży samej w sobie. Dzisiaj opowiemy o lifecycle marketingu – tak zwanym marketingu cyklu życia. Jeśli chcesz dowiedzieć się, czym dokładnie jest lifecycle marketing, jakich metod używać do realizacji tego typu działań, jaki ma on wpływ na postrzeganie Twojej firmy przez klientów, a także, dlaczego jest on niezwykle istotny w kwestii e-commerce, zapraszamy do zapoznania się z poniższą treścią.

Lifecycle marketing – definicja

Marketing cyklu życia to metodologia mająca na celu stworzenie takiej komunikacji, która trafi do każdego klienta (zarówno aktualnego, jak i byłego czy potencjalnego) w indywidualny sposób. Podjęcie działań lifecycle marketingowych to próba przeobrażenia kontaktu z linii firma-odbiorcy na firma-klient indywidualny. Uwzględniając aktualne potrzeby każdego konsumenta z osobna, jesteś w stanie dużo dokładniej spersonalizować kierowany do niego komunikat, a co za tym idzie – zwiększyć prawdopodobieństwo „trafienia” nim w wymagania i potrzeby odbiorcy.

Aby skutecznie przeprowadzić działania lifecycle marketingowe, niezbędna będzie głęboka i dokładna analiza dotycząca każdego „rodzaju” klienta z osobna. Wziąć pod uwagę trzeba będzie tutaj zarówno etap przed zapoznaniem się z klientem (czyli wszelkie kampanie mające na celu konwersję, jak na przykład kampanie mailingowe czy dane dotyczące „klikalności” banerów reklamowych), jak i ten po zakupach (historię zakupów, częstotliwość wejść na stronę, najchętniej odwiedzane zakładki itp.).

Poza tym istotną kwestią będzie również analiza zachowań klientów, którzy od dłuższej pory są nieaktywni na Twojej stronie, jednak jesteś w stanie przypisać ich jako „dostępnych”, na przykład dzięki wcześniejszym zapisom do newslettera. Marketing cyklu życia skupia się na… „cyklu życia” zakupów. Musi zostać dostosowany do indywidualnego klienta i skłonić go do pierwszych lub kolejnych zakupów.

Jak prawidłowo wykorzystywać marketing cyklu życia?

Skoro kwestię definicji omawianego pojęcia mamy za sobą, zastanówmy się, jak poprawnie wykorzystywać ten rodzaj strategii marketingowych. Lifecycle marketing dzieli się na sześć etapów i pokrótce omówimy teraz każdy z nich.

1. Świadomość – to etap, w którym potencjalni konsumenci po raz pierwszy słyszą o Twojej firmie lub ofercie. Jeśli w pierwszym kontakcie z odbiorcami uda Ci się przyciągnąć ich uwagę, wejdziesz razem z nimi na naprawdę dobrą drogę, która z założenia kierować będzie nie tylko do zakupu, ale także do zostania stałym klientem.
2. Zaangażowanie – to moment, w którym potencjalny klient faktycznie wchodzi z Twoją firmą w interakcję. Niekoniecznie od razu poprzez zakup produktu bądź usługi, ale również samym kliknięciem w baner czy krótkim przystankiem na przeczytanie wpisu. Etap zaangażowania obejmuje w zasadzie każdy kontakt – również zapisy do newslettera czy czytanie opinii dotyczących Twojej oferty.
3. Ocena – ten etap, jak sama nazwa wskazuje, polega na podjęciu przez Twojego potencjalnego odbiorcę decyzji, czy faktycznie ma zamiar skorzystać z oferowanych produktów lub usług. Musisz zatem przekonać go szybko i bezpośrednio, że współpraca z Tobą będzie dla niego korzystna. Wyeksponowanie niskich cen oraz dobrych opinii to jeden ze sposobów na pozytywną ocenę.
4. Zakup – jeśli dotarłeś do tego momentu, wykonałeś dobrą robotę! Gwoli ścisłości – mowa tutaj oczywiście o dokonaniu przez klienta zakupu na Twojej stronie. Dla wielu byłby to etap kończący współpracę z odbiorcami, jednak najistotniejsze w kwestii lifecycle marketingu są ostatnie dwa punkty.
5. Wsparcie – to etap już po zakończonej transakcji. Klient otrzymał swój produkt lub usługę, jednak to nie koniec Twojej interakcji z nim! Chcesz zapewnić odbiorcom wsparcie, aby udowodnić im, że warto będzie w przyszłości do Ciebie wrócić. Dotyczy to oczywistości, takich jak upewnienie się, że wysyłka przebiegła jak najszybciej oraz bezawaryjnie, ale również potencjalnego kontaktu z customer service czy przypominaniu o sobie klientowi. Już na etapie zakupu uzyskujesz chociażby adres e-mail czy numer telefonu konsumenta, co – po uzyskaniu stosownych zgód – pozwoli Ci w przyszłości informować go o rabatach, promocjach lub limitowanych ofertach w Twoim sklepie.
6. Lojalność – ostatni, jednak jakże istotny etap. Jeśli Twój klient poczuł, że może na Ciebie liczyć nie tylko w trakcie zakupów, ale także po nich, z pewnością zwiększy to szanse na jego powrót na stronę i dokonanie kolejnych zamówień. Warto dbać o odbiorcę nawet po dłuższym czasie, gdyż pielęgnując tę relację, cały czas utrzymujesz się w świadomości klienta.

Jakie metody należy stosować przy działaniach lifecycle marketingowych?

Jak wspomnieliśmy na początku tego wpisu, podjęcie działań marketingu cyklu życia wymaga naprawdę wiele zaangażowania, a także grupy wyspecjalizowanych ekspertów. Metodykę tę można podzielić na trzy punkty. Oto one:

1. Zespół – to nieodłączny element w zasadzie każdej kampanii marketingowej. Bez grupy doświadczonych specjalistów nie będziesz w stanie skutecznie przeanalizować danych zdobytych do tej pory oraz tych przybywających do bazy regularnie. Brak odpowiedniej analizy skutkować będzie z kolei niewystarczająco dopasowanymi działaniami i pomysłami, które najzwyczajniej w świecie nie przyniosą żadnych efektów.
2. Odpowiednie narzędzia – czym byłby zespół specjalistów do spraw analizy danych bez odpowiednich do tego narzędzi? Po zgłębieniu tematu z pewnością znajdziesz rozwiązania pomocnicze, dzięki którym będziesz w stanie podzielić aktualnych oraz potencjalnych konsumentów na odpowiednie kategorie. Będą to: płeć, wiek, miejsce zamieszkania, status społeczny, status majątkowy (na przykład na podstawie dokonanych zakupów), styl życia i wiele innych (zależnie również od branży, w jakiej działasz).
3. Raportowanie – zbieranie danych dotyczących klientów jest istotne nie tylko przed rozpoczęciem działań lifecycle marketingowych, ale także w trakcie ich stosowania. Poprzez regularne raportowanie wyników dotychczasowych poczynań będziesz w stanie stwierdzić, czy przynoszą one efekty, czy nie. Zyskasz także możliwość ich poprawy lub całkowitej zmiany, jeśli okaże się, że zaszła taka potrzeba.

Lifecycle marketing – podsumowanie

Wiesz już, czym z definicji jest marketing cyklu życia, a także jak skutecznie prowadzić działania na nim oparte. Wyjaśniliśmy dzisiaj również, jakie są etapy i metody jego wykorzystywania. Lifecycle marketing to skomplikowany obszar działań marketingowych, który warto jednak przeanalizować. Mimo początkowych trudów, które z pewnością napotkamy na swojej drodze, efekty z pewnością wynagrodzą nam wylane siódme poty. Pozyskiwanie nowych klientów przy tak silnej w dzisiejszych czasach konkurencji jest niezwykle trudne, dlatego warto pamiętać zarówno o tych aktualnych, jak i byłych. Zachęcamy do zgłębiania wiedzy w kwestii marketingu cyklu życia na własną rękę i stosowania go w swoich działaniach – relacja z klientem to często pomijany, a niezwykle istotny element działań sprzedażowych w sieci i nie tylko!