Co to jest lejek sprzedażowy i jak go zbudować?

/ EPR
lejek sprzedażowy, lejek marketingowy

Sprzedaż – podstawowy cel każdej firmy

Podstawowy cel każdej firmy, w tym sklepu internetowego, stanowi sprzedaż. Wyzwaniem każdego przedsiębiorstwa jest więc sfinalizowanie jak największej liczby zamówień każdego miesiąca. Aby proces sprzedaży przebiegał sprawnie, należy:

  • dotrzeć z reklamą do jak największej grupy odbiorców;
  • zdobyć zainteresowanie odbiorców;
  • sprawić, aby odbiorcy chcieli nabyć dany produkt czy usługę;
  • umożliwić klientom prosty i szybki zakup produktu czy usługi;
  • zadbać o wysoką jakość produktów i usług;
  • zatroszczyć się o inne kwestie, które spowodują, że klienci będą chcieli ponownie skorzystać z oferty.

Wszystkie powyższe elementy wpisują się w mechanizm działania lejka sprzedażowego, który dokładnie opisujemy poniżej.

Lejek sprzedaży – co to jest?

Lejek sprzedaży, nazywany jeszcze: lejkiem zakupowym, lejkiem marketingowym oraz lejkiem konwersji, jest to proces, który prowadzi do dokładnego poznania procesu zakupowego w Internecie. Jest to wizualizacja „podróży” klienta – od momentu zobaczenia reklamy produktu czy usługi, do chwili dokonania zakupu i powrotu do sklepu w przyszłości.

Lejek marketingowy pokazuje, że choć reklama trafia (tzn. „jest widziana”) do dużej grupy odbiorców, to zakupu dokonuje już zawężona grupa (stąd nazwa „lejek”). Metoda lejka sprzedażowego wpasowuje się w koncepcję nowoczesnego, nienachalnego marketingu, gdzie stawia się przede wszystkim na budowanie długotrwałej relacji z klientem, a nie na „atakowanie” go niekoniecznie przemyślaną i mało skuteczną reklamą.

Etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy składa się z minimum czterech, a z maksimum sześciu etapów. Wszystko zależy od potrzeb i założeń przedsiębiorstwa. My zdecydowaliśmy się na dokładny opis wszystkich możliwych etapów – zarówno tych podstawowych (1. zdobycie uwagi, 2. zainteresowanie, 3. pożądanie, 4. działanie), jak i tych dodatkowych (5. ocena, 6. lojalność). Poniżej w prosty sposób wyjaśniamy, jak zbudować lejek sprzedażowy, a co za tym idzie – jak pozyskać lojalnych klientów i stale zwiększać sprzedaż.

lejek sprzedażowy etapy

Etap 1. Zdobycie uwagi (ang. attention)

Pierwszy i najważniejszy etap lejka sprzedażowego to zdobycie uwagi. Dzieje się tak dlatego, że bez niego niemożliwe jest przechodzenie do dalszych etapów. Bez inwestowania w reklamę trudno zdobyć uwagę potencjalnych klientów. Na tym etapie powinno się więc dobrze określić grupę docelową i stworzyć reklamę, biorąc pod uwagę jej potrzeby i oczekiwania.

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 1.: Klient widzi reklamę Twojego produktu np. na Facebooku bądź na stronie internetowej, na której aktualnie się znajduje.

Etap 2. Zainteresowanie (ang. interest)

Drugim etapem lejka sprzedaży jest zainteresowanie. To od jakości reklamy – zarówno jej warstwy wizualnej, jak i tekstowej – zależy to, czy ktoś zwróci uwagę na produkt i całą ofertę. Tworząc reklamę, warto więc zadbać o takie elementy jak estetyka, oryginalność i ciekawy, prosty przekaz.

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 2.: Klient klika w reklamę produktu, którą zobaczył na Facebooku, i przenosi się na stronę internetową Twojego sklepu.

Etap 3. Pożądanie (ang. desire)

Trzeci etap lejka zakupowego to pożądanie. Na tym etapie ważne jest dobre przedstawienie oferowanych produktów czy usług. Opisy produktów i usług powinny być wyczerpujące, ale niezbyt długie (takie, żeby klient mógł pozyskać wszystkie interesujące go informacje w możliwie krótkim czasie), zgodne ze stanem faktycznym oraz bogate w słowa i frazy kluczowe. Warto – oprócz warstwy tekstowej – zadbać o umieszczanie dobrej jakości zdjęć i filmów produktów.

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 3.: Klient zapoznaje się z ofertą Twoich produktów, ocenia je i stwierdza, że chce dokonać zakupu.

Etap 4. Działanie (ang. action)

Czwarty etap lejka sprzedażowego stanowi działanie, czyli zakup. Tylko dojście przez klienta do tego etapu gwarantuje sprzedaż, a co za tym idzie – zyski. Warto więc zatroszczyć się o to, by dokonanie zakupu było maksymalnie proste (kilka kliknięć). W tym celu dobrze jest dać klientom wybór dotyczący sposobu płatności (płatność kartą, płatność blikiem, opcja płatności przed otrzymaniem towaru, opcja płatności przy odbiorze).

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 4.: Klient uzupełnia formularz dokonania zakupu lub umieszcza produkt w koszyku i dokonuje zakupu.

Etap 5. Ocena (ang. rating)

Piąty etap lejka sprzedaży to ocena. Jeśli wszystkie wyżej opisane etapy przebiegną prawidłowo, produkt dotrze na czas i – co najważniejsze – spełni oczekiwania klienta (przede wszystkim będzie zgodny z opisem i zdjęciami), towar zostanie pozytywnie oceniony. W takim przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, że dojdzie do etapu 6.

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 5.: Klient ogląda produkt „na żywo” i ocenia, kolejno użytkuje go i podczas tego użytkowania nieustannie ocenia.

Etap 6. Lojalność (ang. loyalty)

Szóstym, ostatnim etapem lejka zakupowego jest lojalność. Klient, który pozytywnie oceni produkt, najpewniej nie tylko sam skorzysta z oferty danego sklepu ponownie, ale będzie go też polecał znajomym. Posiadanie dużej sieci lojalnych klientów to jeden z najważniejszych czynników wpływających na sukces sprzedażowy. Aby tego dokonać, warto wchodzić w relacje z klientami już po dokonaniu przez nich zakupów np. poprzez przesyłanie produktów gratisowych, przesyłanie próśb o zaopiniowanie towaru, reagowanie na oceny, komentarze itp.

Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 6.: Klient, który ocenił już produkt pozytywnie, wraca na stronę Twojego sklepu internetowego i ponownie dokonuje zakupu.

Odbiorcy na różnych etapach lejka sprzedażowego

Ważnym elementem w metodzie lejka sprzedażowego jest umiejętność odpowiedniego charakteryzowania odbiorców i ich wartości dla biznesu. Wyróżnia się dwie klasyfikacje. W pierwszej z nich wymienia się następujące rodzaje użytkowników:

  • suspects – ci, którzy mogą, ale nie muszą być zainteresowani ofertą (etap 1.);
  • prospects – ci, którzy mogą być zainteresowani ofertą (etap 2.);
  • leads – ci, którzy zdecydowanie są zainteresowani ofertą (etap 3.);
  • klienci – ci, którzy dokonują zakupu (etap 4.).

Druga klasyfikacja dzieli użytkowników na:

  • ToFu (ang. Top of the Funnel) – użytkownicy, którzy weszli w interakcję z opublikowanymi przez firmę treściami, np. przeczytali post na blogu strony;
  • MoFu (ang. Middle of the Funnel) – użytkownicy, którzy dostrzegli wartość treści w trakcie pierwszych odwiedzin i po raz kolejny wchodzą na stronę, np. regularnie czytają posty na blogu strony;
  • BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – użytkownicy, którzy zaufali marce dzięki publikowanym na jej stronie treściom i zdecydowali się dokonać zakupu.
lejek zakupowy a content

Lejek sprzedażowy w B2B a lejek sprzedażowy w B2C

Lejek zakupowy B2B i lejek zakupowy B2C zostały stworzone z myślą o e-commerce (najprostsza definicja e-commerce wskazuje, że jest to szeroko pojęty handel elektroniczny) oraz o zwiększeniu sprzedaży produktów i usług. Budowanie lejka sprzedażowego w B2B (ang. business to business – biznes dla biznesu) w praktyce niewiele różni się od jego tworzenia w B2C (ang. business to consumer – biznes dla indywidualnego klienta). W przypadku B2B lejek zakupowy obejmuje dwa przedsiębiorstwa, w przypadku B2C – przedsiębiorstwo i klienta.

W pierwszym przypadku musimy przekonać do naszej oferty menadżera jakieś firmy, a kolejno jej właściciela, w drugim – indywidualnego konsumenta. O ile w B2B podpisanie umowy czy kontraktu zazwyczaj odbywa się osobiście, o tyle w B2C cała sprzedaż finalizowana jest online. Co to oznacza dla przedsiębiorstw? Zarówno w przypadku B2B, jak i B2C niezwykle ważnym elementem marketingowym jest strona internetowa i podejmowanie działań, głównie reklamowych, w Internecie (od tego wszystko się zaczyna). W B2B ważny jest także osobisty kontakt przedstawicieli dwóch firm.

Jakie korzyści przynosi podzielenie procesu sprzedaży na etapy lejka?

Lejek marketingowy, a co za tym idzie podzielenie procesu sprzedaży na etapy, przynosi wiele korzyści. Do najważniejszych z nich należą:

  • wiedza dotycząca tego, który z etapów jest najmocniejszą, a który najsłabszą stroną przedsiębiorstwa;
  • pozyskiwanie informacji dla działu sprzedaży na temat konkretnych działań, które należy podejmować na konkretnych etapach;
  • możliwość oceny leadów (zapytań o oferty produktów i usług) i skupienie się na tych najważniejszych, najbardziej dochodowych;
  • możliwość sprawdzenia skuteczności handlowców.

Czy warto wdrożyć metody lejka sprzedażowego w sklepie internetowym?

Zdecydowanie warto wdrożyć metody lejka sprzedażowego w każdym przedsiębiorstwie, w tym w sklepie internetowym. Tyczy się to zarówno tych firm, które zawierają relacje z innymi firmami (B2B), jak i tych, które swoją ofertę kierują do indywidualnych konsumentów (B2C). Lejek zakupowy ułatwia dobór technik sprzedaży, generuje leady, wskazuje grupę użytkowników niezainteresowanych ofertą, a także tych, którzy są potencjalnymi klientami i na których trzeba się najbardziej skupić. Wszystko to składa się na oszczędność czasu, energii i pieniędzy. Należy więc uznać, że dobrze zoptymalizowany, stale modernizowany lejek sprzedażowy to klucz do marketingowego sukcesu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Najnowsze artykuły na blogu:
Czy po migracji serwisu można osiągnąć wzrosty w widoczności TOP3 nawet o 350%? Okazuje się, że...
SXO, czyli search experience optimization, to działania, które wpływają na skuteczność strony...
Google ciągle jest najpopularniejszą wyszukiwarką na świecie. Prawie 93% użytkowników korzysta z...
Marketing rekomendacyjny jest całkowicie naturalnym ruchem i – jak pokazują badania – skutecznym....
Prowadząc warsztat samochodowy, warto reklamować swoje usługi w internecie. Postaw na...