Etap 1. Zdobycie uwagi (ang. attention)
Pierwszy i najważniejszy etap lejka sprzedażowego to zdobycie uwagi. Dzieje się tak dlatego, że bez niego niemożliwe jest przechodzenie do dalszych etapów. Bez inwestowania w reklamę trudno zdobyć uwagę potencjalnych klientów. Na tym etapie powinno się więc dobrze określić grupę docelową i stworzyć reklamę, biorąc pod uwagę jej potrzeby i oczekiwania.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 1.: Klient widzi reklamę Twojego produktu np. na Facebooku bądź na stronie internetowej, na której aktualnie się znajduje.
Etap 2. Zainteresowanie (ang. interest)
Drugim etapem lejka sprzedaży jest zainteresowanie. To od jakości reklamy – zarówno jej warstwy wizualnej, jak i tekstowej – zależy to, czy ktoś zwróci uwagę na produkt i całą ofertę. Tworząc reklamę, warto więc zadbać o takie elementy jak estetyka, oryginalność i ciekawy, prosty przekaz.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 2.: Klient klika w reklamę produktu, którą zobaczył na Facebooku, i przenosi się na stronę internetową Twojego sklepu.
Etap 3. Pożądanie (ang. desire)
Trzeci etap lejka zakupowego to pożądanie. Na tym etapie ważne jest dobre przedstawienie oferowanych produktów czy usług. Opisy produktów i usług powinny być wyczerpujące, ale niezbyt długie (takie, żeby klient mógł pozyskać wszystkie interesujące go informacje w możliwie krótkim czasie), zgodne ze stanem faktycznym oraz bogate w słowa i frazy kluczowe. Warto – oprócz warstwy tekstowej – zadbać o umieszczanie dobrej jakości zdjęć i filmów produktów.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 3.: Klient zapoznaje się z ofertą Twoich produktów, ocenia je i stwierdza, że chce dokonać zakupu.
Etap 4. Działanie (ang. action)
Czwarty etap lejka sprzedażowego stanowi działanie, czyli zakup. Tylko dojście przez klienta do tego etapu gwarantuje sprzedaż, a co za tym idzie – zyski. Warto więc zatroszczyć się o to, by dokonanie zakupu było maksymalnie proste (kilka kliknięć). W tym celu dobrze jest dać klientom wybór dotyczący sposobu płatności (płatność kartą, płatność blikiem, opcja płatności przed otrzymaniem towaru, opcja płatności przy odbiorze).
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 4.: Klient uzupełnia formularz dokonania zakupu lub umieszcza produkt w koszyku i dokonuje zakupu.
Etap 5. Ocena (ang. rating)
Piąty etap lejka sprzedaży to ocena. Jeśli wszystkie wyżej opisane etapy przebiegną prawidłowo, produkt dotrze na czas i – co najważniejsze – spełni oczekiwania klienta (przede wszystkim będzie zgodny z opisem i zdjęciami), towar zostanie pozytywnie oceniony. W takim przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, że dojdzie do etapu 6.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 5.: Klient ogląda produkt „na żywo” i ocenia, kolejno użytkuje go i podczas tego użytkowania nieustannie ocenia.
Etap 6. Lojalność (ang. loyalty)
Szóstym, ostatnim etapem lejka zakupowego jest lojalność. Klient, który pozytywnie oceni produkt, najpewniej nie tylko sam skorzysta z oferty danego sklepu ponownie, ale będzie go też polecał znajomym. Posiadanie dużej sieci lojalnych klientów to jeden z najważniejszych czynników wpływających na sukces sprzedażowy. Aby tego dokonać, warto wchodzić w relacje z klientami już po dokonaniu przez nich zakupów np. poprzez przesyłanie produktów gratisowych, przesyłanie próśb o zaopiniowanie towaru, reagowanie na oceny, komentarze itp.
Lejek sprzedażowy – przykład działania na etapie 6.: Klient, który ocenił już produkt pozytywnie, wraca na stronę Twojego sklepu internetowego i ponownie dokonuje zakupu.
Odbiorcy na różnych etapach lejka sprzedażowego
Ważnym elementem w metodzie lejka sprzedażowego jest umiejętność odpowiedniego charakteryzowania odbiorców i ich wartości dla biznesu. Wyróżnia się dwie klasyfikacje. W pierwszej z nich wymienia się następujące rodzaje użytkowników:
- suspects – ci, którzy mogą, ale nie muszą być zainteresowani ofertą (etap 1.);
- prospects – ci, którzy mogą być zainteresowani ofertą (etap 2.);
- leads – ci, którzy zdecydowanie są zainteresowani ofertą (etap 3.);
- klienci – ci, którzy dokonują zakupu (etap 4.).
Druga klasyfikacja dzieli użytkowników na:
- ToFu (ang. Top of the Funnel) – użytkownicy, którzy weszli w interakcję z opublikowanymi przez firmę treściami, np. przeczytali post na blogu strony;
- MoFu (ang. Middle of the Funnel) – użytkownicy, którzy dostrzegli wartość treści w trakcie pierwszych odwiedzin i po raz kolejny wchodzą na stronę, np. regularnie czytają posty na blogu strony;
- BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – użytkownicy, którzy zaufali marce dzięki publikowanym na jej stronie treściom i zdecydowali się dokonać zakupu.