Jak za pomocą e-mail marketingu zmniejszyć współczynnik porzuconych koszyków?

/ SEM
porzucony koszyk online

Właściciele sklepów internetowych nie powinni ignorować porzuconych koszyków. Czas i pieniądze zainwestowane w pozyskanie użytkownika są zbyt cenne, aby rezygnować z niemal sfinalizowanego zamówienia. Jak wynika z raportu BI Intelligence, aż 63% porzuconych koszyków da się odzyskać, wykorzystując odpowiednie narzędzia marketingowe. Imponujące rezultaty daje w tej kwestii wysyłanie spersonalizowanych e-maili przypominających o przerwanych zakupach i nakłaniających do powrotu do serwisu w celu ich dokończenia.

Skuteczny mail dynamiczny – czyli jaki?

Potwierdzenie skuteczności mailingu w procesie „odzyskiwania” porzuconych koszyków znajdziemy w wielu raportach. Np. portal Moosend ustalił, że ponad 40% maili wysyłanych do użytkowników z zachętą dokończenia zakupów zostaje przez nich otwartych. Z kolei aż 50% osób powracających do sklepu po otrzymaniu dedykowanej wiadomości dokonuje zakupu. Jednak wysyłanie maili do klientów bez odpowiedniej strategii nie przyniesie zakładanego rezultatu. Rodzi się więc pytanie: jak stworzyć idealny e-mail skierowany do osoby, która zrezygnowała z finalizacji zamówienia, mimo że zdążyła dodać do koszyka konkretne produkty? Warunków decydujących o skuteczności komunikatu jest kilka. Najważniejsze z nich to m.in.:

  • zachęcenie do otwarcia wiadomości za pomocą kreatywnego tematu,
  • personalizacja treści i zwrotów do adresata,
  • wzbudzenie emocji u użytkownika,
  • dodanie zdjęć porzuconych towarów,
  • zapewnienie, że produkty nadal czekają w koszyku,
  • umieszczenie bezpośredniego odnośnika do finalizacji zamówienia,
  • przywołanie w mailu kilku opinii zadowolonych klientów,
  • obietnica dodatkowej korzyści – np. zniżki na zakupy.

Warto przyjrzeć się bliżej poszczególnym elementom takiej wiadomości, by w pełni wykorzystać jej potencjał marketingowy. Dołączenie zdjęcia produktów oczekujących w koszyku nie tylko przypomni klientowi, co zamierzał kupić, ale pozwoli także po raz kolejny zaprezentować towar, eksponując jego walory wizualne.

Natomiast personalizacja komunikatu sprawia wrażenie, że klient i jego potrzeby są ważne dla sprzedawcy. Zwracanie się po imieniu do użytkownika oraz formułowanie treści w sposób wzbudzający emocje znacznie zwiększają szansę na powrót do sklepu i sfinalizowanie transakcji. Podobną moc ma umieszczenie w wiadomości bezpośredniego linku do koszyka wraz z zapewnieniem, że produkty nadal są dostępne, a jedyną czynnością po stronie klienta pozostaje potwierdzenie zakupu.

Zachęta do dokończenia zakupów

Dobrze jest też zaoferować coś ekstra, np. kod rabatowy, darmowy e-book czy drobny gadżet. Formą zachęty może być również bezpłatna wysyłka lub wydłużony okres zwrotu towaru, co zapewni klientowi dodatkowe korzyści z dokonania transakcji. Skuteczny e-mail sprzedażowy musi też zawierać call to action. Tzw. wezwanie do działania powinno przybrać formę krótkiego, sugestywnego komunikatu, np. „Wróć do sklepu i dokończ zakupy”. Częstą praktyką jest przygotowanie CTA w formie podlinkowanego przycisku, który przekieruje na stronę sklepu, gdzie można sfinalizować przerwaną wcześniej transakcję.

Doświadczony marketer w każdym zachowaniu klienta – nawet tak niepożądanym biznesowo jak porzucenie koszyka – dostrzega szansę. W tym przypadku reakcja użytkownika stwarza okazję do poznania przyczyn przerwania zakupów i wdrożenia odpowiednich działań w zakresie poprawy oferty asortymentowej lub usprawnienia procesu obsługi. Warto wprost zapytać o powód rezygnacji, np. umieszczając w treści maila krótką ankietę. Oczywiście jeśli chcemy zwiększyć współczynnik odpowiedzi, warto zaproponować drobny upominek za czas poświęcony na jej wypełnienie.

Jeden e-mail czy seria wiadomości?

Skuteczne ratowanie porzuconych koszyków wymaga nie tylko umiejętnie skomponowanej treści maila, ale również przyjęcia właściwej strategii rozsyłania mailingu. W tym przypadku trudno o przepis na sukces – najlepiej testować poszczególne warianty takie jak:

  • wysłanie klientowi jednorazowego przypomnienia, np. po godzinie od porzucenia przez niego koszyka,
  • wysyłka serii wiadomości w określonych odstępach czasu.

W drugim przypadku warto za każdym razem różnicować treść. Przykładowo pierwszego maila z przypomnieniem wysyłamy po godzinie od opuszczenia sklepu przez klienta. Druga wiadomość idzie po upływie 24 godzin od porzucenia koszyka i zawiera dodatkowy bonus. Po upływie dłuższego czasu – np. 2 tygodni lub miesiąca możemy zdecydować się na kolejny e-mail – tym razem bardziej sugestywny, np. informujący klienta, że kończy się dany asortyment lub mija okres przeceny na interesujące go produkty.

Najważniejszy pierwszy e-mail

Niezależnie od tego, czy zdecydujemy się na wysyłkę pojedynczej wiadomości, czy zaplanujemy wysłanie serii maili do klienta, należy pamiętać, że największa liczba użytkowników powraca do sklepu po otrzymaniu pierwszej wiadomości. Z tego względu szczególny nacisk trzeba położyć na formę oraz treść komunikatu wysyłanego bezpośrednio po porzuceniu koszyka. Pierwsza doba to kluczowy okres, w którym wiele osób nadal zastanawia się, czy nie wrócić na stronę i nie dokonać zakupu. Czasem do podjęcia ostatecznej decyzji potrzebują jedynie skutecznej zachęty.

Dobry e-mail potrafi uratować koszyk zakupowy przed porzuceniem

Porzucone koszyki to powszechne zjawisko w branży e-commerce. Ich wysoki współczynnik często spędza sen z powiek właścicielom sklepów internetowych. Jednak dobrze zaplanowana i umiejętnie zrealizowana strategia e-mailingowa pozwala przekonać spory odsetek klientów do dokonania konwersji. W dobie narzędzi do automatyzacji mailingu nie jest to ani pracochłonne, ani kosztowne, a efekt sprzedażowy podjętych działań może być spektakularny.

Najnowsze artykuły na blogu:
Skuteczny program lojalnościowy wymaga rzetelnego opracowania. Podpowiadamy, na jakie kwestie...
Prowadzisz sklep internetowy na Shoperze? Sprawdź, jak zoptymalizować go pod SEO i zapoznaj się z...
Prowadzisz stronę na Facebooku? Wykorzystaj ją do promocji swoich produktów ze sklepu...
Chciałbyś ograniczyć koszty operacyjne w sklepie internetowym? Mamy 9 pomysłów, w jakich obszarach...
Cross- i up-selling to techniki sprzedaży bardzo dobrze sprawdzające się w przypadku e-commerce....