Jak przygotować sklep internetowy do wejścia na zagraniczny rynek

Żyjemy w czasach, gdy w sieci da się kupić niemal wszystko, a różnorodność produktów może przyprawić o zawrót głowy. Ciężko znaleźć niszę e-commerce, której wypełnienie dałoby szybki sukces. Lockdown przyczynił się do niespodziewanego rozwoju sklepów internetowych. Łagodzenie obostrzeń spowodowało częściowy powrót konsumentów do tradycyjnych zakupów oraz zmniejszenie aktywności w sieci, ale podnoszenie się gospodarki po pandemii przyćmił wybuch wojny na Ukrainie, a wraz z nim niepewna sytuacja geopolityczna. Rosnące koszty oraz problemy ze skalowaniem biznesu to wyzwanie dla wielu przedsiębiorców. Ratunkiem może okazać się otwarcie na nowe rynki.

Badanie rynku

Aby móc skutecznie prowadzić działania poza granicami Polski, kluczowe jest badanie rynku, które powinno obejmować zarówno analizę konkurencji na międzynarodowej arenie e-commerce, jak i zrozumienie grupy docelowej w miejscu, w którym chcesz promować swoją markę. Od czego zacząć? Sprawdź, jakie elementy wziąć pod uwagę, aby mieć pewność co do efektywności podejmowanych działań na rynku zagranicznym.

• Zrozumienie grupy docelowej na zagranicznym rynku

Od jakiego kraju rozpocząć przygodę z eksportem? Na pewno bezpieczniejszym rozwiązaniem jest wybranie na start jednego państwa, gdzie prawdopodobieństwo sukcesu jest najwyższe. Poszukując kraju o największym potencjale, warto wziąć pod uwagę czynniki takie, jak:

– bliskość kraju (czy oferowane przez Ciebie czas i koszty dostawy będą atrakcyjne? Tu należałoby uwzględnić również kalendarz dni wolnych w Polsce oraz państwie eksportowym – mogą one opóźniać transport),
– język (czy jesteś w stanie zapewnić obsługę klientów w ich rodzimym języku? czy nazwa Twojego sklepu nie jest obraźliwa i nie wywołuje zabawnych skojarzeń?),
– konkurencyjność (czy masz szansę zaistnieć i przebić się na nowym rynku?).

Importujesz towary z zagranicy? W takiej sytuacji warto pomyśleć o sprzedaży na pierwotnym rynku. Pomocne przy wyborze kierunków ekspansji może być bezpłatne narzędzie Market Finder. Analizując zachowania konsumentów i dane z poszczególnych krajów, Google zasugeruje listę najlepszych rynków dla Twoich produktów. Google Trends sprawdzi popularność danych fraz w wynikach wyszukiwania. Jeżeli masz dostęp do opiekuna Google Ads, warto poprosić o wsparcie eksportowe.

• Analiza konkurencji na międzynarodowej arenie e-commerce

Przed wejściem na zagraniczny rynek, warto wykonać również badania polegające na szczegółowej analizie konkurencji. Jeśli więc wybrałeś już państwo, które potencjalnie zapewni Twojej działalności najlepsze efekty w branży e-commerce, następnym krokiem jest proces pozwalający na poznanie swoich zagranicznych rywali. Dzięki niemu dowiesz się więcej na temat słabych i mocnych stron swoich konkurentów, ich oferty, strategii marketingowych czy cen produktów, jakie oferują. Słowem wszystkiego, co wpływa na konkurencyjność w każdej branży. Jak przeprowadzić taką analizę?
W pierwszej kolejności skup się na stworzeniu listy marek, które oferują takie same produkty, co Ty. Możesz ich szukać zarówno w organicznych wynikach wyszukiwania Google, jak i reklamach Google Ads czy zakładce Google Shopping. Inną metodą odnalezienia konkurencji na rynku zagranicznym są media społecznościowe, portale internetowe oraz publikacje branżowe, a także kanały sprzedaży popularne na wybranym przez Ciebie rynku e-commerce. Zweryfikuj, od jak dawna wyszukane marki oferują swoim klientom dane produkty, jaki jest charakter firm (np. czy są lokalnymi producentami czy może wychodzą ze swoją ofertą do klientów z całego kraju) oraz jakie kanały sprzedaży wykorzystują. Kolejnym elementem analizy zagranicznego rynku e-commerce jest oczywiście poznanie oferty konkurencji. To, na co powinieneś zwrócić szczególną uwagę to przede wszystkim:

– cena,
– jakość,
– oceny konsumentów,
– warianty do wyboru dla klienta,
– cechy wyróżniające proponowane produkty wśród innych, podobnych towarów.

Ostatni krok analizy wybranego rynku zagranicznego w Twojej branży to poznanie działań sprzedażowych oraz marketingowych. Dzięki nim uzyskasz więcej informacji na temat tego, jak konkurencja komunikuje się ze swoimi odbiorcami, na jakie aspekty swojej działalności zwraca szczególną uwagę czy z jakich kanałów komunikacji korzysta, by efektywnie docierać do klientów. Warto również sprawdzić proces zakupu, opcje dostawy, formy kontaktu, programy lojalnościowe oraz kanały e-commerce, które są najczęściej wykorzystywane.

Badanie zagranicznego rynku jest niezwykle ważne, ponieważ dostarczy Ci mnóstwa cennych informacji nie tylko na temat tego, w jaki sposób swoje działania realizuje miejscowa konkurencja, którą możesz się zainspirować, ale także o tym, czego unikać, aby skutecznie prowadzić swoją działalność e-commerce za granicą. Musisz bowiem pamiętać, że każdy rynek rządzi się swoimi prawami, a uzyskanie danych z analizy konkurencji zapewni Ci przewagę, która pozwoli Ci z sukcesem podbijać kolejne zagraniczne rynki.

Lokalizacja

• Dostosowanie treści strony do języka i kultury docelowego rynku

Jak przygotować stronę do wejścia na zagraniczny rynek? Zasadna będzie konsultacja z prawnikiem obytym z przepisami danego kraju. Istotnym elementem jest też przetłumaczenie treści łącznie z adresami URL i wszystkimi przyciskami nawigacyjnymi. Optymalne jest użycie języka rodzimego dla danego państwa (np. anglojęzyczny sklep w Czechach może być barierą dla wielu konsumentów). Planer słów kluczowych Google Ads pomoże Ci w wyborze fraz, którymi warto nasycić teksty. Ważne jest, by unikać błędów językowych, ponieważ osłabiają wiarygodność firmy.
Sklep powinien być dostosowany do szybkości Internetu w danym kraju oraz możliwie do preferencji konsumentów (z czasem zyskasz więcej danych na ten temat, analizując ich zachowanie na Twojej stronie). Warto zbadać nawyki kupujących i trendy e-commerce panujące w danym regionie. To, co działa w Polsce, niekoniecznie sprawdzi się za granicą. Pomocne będą strony konkurencji, grupy dyskusyjne czy czasopisma branżowe. Konieczne będzie wdrożenie metod płatności i dostawy popularnych w interesującej Cię lokalizacji.

• Optymalizacja pod kątem lokalnych wyszukiwarek internetowych

Choć w Europie zdecydowana większość użytkowników Internetu korzysta z Google, nie wszędzie jest ona tak popularnie wykorzystywana. Musisz bowiem wiedzieć, że istnieją również inne wyszukiwarki takie jak Bing, Yahoo!, Baidu czy inne mniejsze np. Ask, AOL Search, DuckDuck Go, WolframAlpha, Yandex, Shenma, Sogou czy Haosou. Każda z nich bazuje na zupełnie innych algorytmach, które nieco różnią się między sobą. Dlatego zupełnie inaczej będzie wyglądała optymalizacja sklepu internetowego czy nawet zwykłej strony www w przypadku popularnego Google, a inaczej, jeśli wiodącą wyszukiwarką dla regionu, w którym chcesz prowadzić swoją działalność e-commerce okaże się jeden z konkurencyjnych silników.
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ od tego, w jaki sposób serwis zostanie stworzony od strony technicznej, zależy jego sukces w sieci. Optymalizacja pod kątem lokalnych wyszukiwarek internetowych wpływa przede wszystkim na pozycję w rankingu, ale także na wiążące się z nią aspekty, czyli: widoczność strony, świadomość i rozpoznawalność marki, ruch w serwisie czy współczynnik konwersji. Bez odpowiednio dopasowanych działań do wymagań danego silnika wejście na zagraniczny rynek będzie zwyczajnie nieopłacalne, dlatego właśnie należy dokładnie poznać specyfikę e-commerce, w regionie, w których chcesz prowadzić swoją działalność online.

Metody płatności

Interesująca oferta to nie wszystko! Aby potencjalny klient skorzystał z niej musisz zapewnić mu jak najlepsze warunki, które przekonają go do zakupu. Jednym z aspektów, które często decydują o tym, czy użytkownik zdecyduje się na dokonanie zamówienia czy raczej opuści koszyk jest wybór różnych metod płatności. Sprawdź, które z nich warto wdrożyć w swoim sklepie online!

• Oferowanie różnorodnych opcji płatności dla globalnych klientów

Jeszcze do niedawna najczęściej wybieraną metodą płatności był przelew tradycyjny, który nie wymagał korzystania z usług pośredników i opłacania prowizji za ich obsługę. W przypadku tej formy płatności za zamówienie, jego czas realizacji jest jednak dłuższy, co sprawia, że wielu klientów woli inne rozwiązania. Alternatywą jest szybki przelew online (PayU, Przelewy24, Blue Media czy eService), który pozwala na szybkie odnotowanie płatności w systemie, a dodatkowo zapewnia łatwość obsługi i bezpieczeństwo transakcji. Aktualnie często wybieranymi metodami opłacania zamówień online są także karta płatnicza oraz portfel elektroniczny. Musisz jednak dokładnie zweryfikować, które z tych opcji są możliwe do wdrożenia na wybranym przez Ciebie rynku.

Pamiętaj również, że każdy klient, poza możliwością wyboru dogodnej dla siebie metody płatności, chce mieć również pewność co do bezpieczeństwa swoich danych w Twoim sklepie.

• Zapewnienie bezpiecznych transakcji na całym świecie

Niezależnie od tego, jaki rodzaj produktów oferujesz swoim odbiorcom, muszą mieć pewność, że wykonywane przez nich transakcje w Twoim sklepie będą w pełni bezpieczne. Świadomość klientów z roku na rok wzrasta, a co za tym idzie – rosną również oczekiwania co do zapewnienia bezpieczeństwa zakupów online. Użytkownicy, którzy nie czują się pewnie w danym sklepie, bardzo szybko rezygnują już na etapie zapoznawania się z ofertą. Dlatego kluczem do Twojego sukcesu w sieci jest zapewnienie im maksimum bezpieczeństwa. Jak to zrobić?

Po pierwsze musisz wdrożyć certyfikat SSL, który szyfruje dane Twoich klientów, co sprawia, że nie sposób ich “przechwycić”. Dzięki niemu Twój sklep będzie mógł cieszyć się wiarygodnością, a użytkownicy poczuciem bezpieczeństwa. Warto również zawrzeć umowę z różnymi operatorami płatności – dzięki temu klient ma pewność, że transakcja jest wykonywana w sposób bezpieczny. Jeśli oferujesz swoim odbiorcom możliwość płacenia za zakupy za pomocą karty, doskonałym rozwiązaniem będzie również zapewnienie zabezpieczenia 3D-Secure.

Wysyłka i logistyka

Przygotowanie sklepu internetowego do wejścia na zagraniczny rynek to także wybór odpowiednich dostawców. W dzisiejszym świecie klienci chcą jak najszybciej otrzymać zamówione produkty, dlatego podpisanie umowy z dopasowanymi do potrzeb Twoich odbiorców firmami kurierskimi jest niezwykle ważne. Najważniejsze to sprawdzenie, jacy dostawcy działają na zagranicznym rynku, w którym chcesz prowadzić swoją działalność. Kolejnym krokiem jest również analiza konkurencji – sprawdź, które z firm pojawiają się najczęściej w ofercie wysyłki. Pomoże Ci to wybrać najbardziej pożądane przez potencjalnych klientów metody dostawy, co z kolei sprawi, że chętniej zrobią zakupy w Twoim sklepie.

Wydajność strony internetowej

To kolejny niezwykle ważny aspekt, który może przesądzić o tym, czy klienci odwiedzający Twoją witrynę będą chcieli na niej zostać, aby lepiej zapoznać się z ofertą, czy prędzej z niej uciekną. Musisz bowiem wiedzieć, że wydajność strony internetowej wpływa na komfort zapoznawania się z jej treścią. To, jak szybko się ładuje czy reaguje na działania użytkownika jest niezwykle ważne dla sukcesu Twojego sklepu. Wydajność możesz sprawdzić samodzielnie po prostu przeklikując się pomiędzy poszczególnymi podstronami swojego serwisu. Pomocne mogą być również narzędzia takie jak PageSpeed Insights, Pingdom, Lighthouse czy GTMetrix, które pozwalają na odnalezienie elementów wymagających ewentualnych poprawek lub optymalizacji.

Partnerstwa i współpraca

Wejście na nowy rynek bywa bardzo skomplikowane, szczególnie jeśli jest to przestrzeń, którą nie do końca znamy. Partnerstwa i współpraca z innymi markami mogą Ci pomóc zaistnieć w nowej przestrzeni e-commerce.

• Badanie możliwości współpracy z lokalnymi firmami

Pamiętaj, że na rynku nigdy nie jesteś sam i poza konkurencją są także inne firmy, które mogą wspierać Twoją działalność. Współpraca z lokalnymi przedsiębiorcami pozwoli Ci szybciej i lepiej zrozumieć zasady, jakimi rządzi się dany rynek. Co więcej, z pomocą już znanych tamtejszym konsumentom lokalnych firm, masz zdecydowanie większe szanse na budowanie świadomości swojej marki i jej rozpoznawalności wśród nowych grup odbiorców, które mogą stać się Twoimi potencjalnymi klientami. Poznaj więc lokalne firmy i nie bój się nawiązywać współpracy, ponieważ w pierwszych miesiącach działalności na nowym rynku mogą być naprawdę nieocenionym wsparciem.

• Wykorzystanie influencerów i partnerów afiliacyjnych na docelowym rynku

Szanse na sukces zwiększą atrakcyjne materiały graficzne i filmowe (zgodne z estetyką danego obszaru kulturowego). Jeżeli nawiążesz współpracę z lokalną inicjatywą społeczną (np. procent z zysku przekażesz na cele charytatywne), możesz przekonać część użytkowników do zrobienia zakupów właśnie w Twoim sklepie. Inni docenią np. ekologiczne opakowanie przesyłki. Informacja o bezpiecznych transakcjach internetowych pomoże w budowaniu zaufania konsumentów. Warto wesprzeć się również działaniami płatnymi, tj. współpracą z influencerami, artykułami sponsorowanymi, kampaniami zasięgowymi i sprzedażowymi w Google oraz Facebook Ads.

Podsumowanie

Masz wrażenie, że zrobiłeś już wszystko, by Twój sklep internetowy osiągnął sukces na rodzimym rynku? Przynależność do Europejskiego Obszaru Gospodarczego, globalizacja i technologia stwarzają wiele warunków, by sprzedawać w więcej niż jednym kraju. Bariera wejścia może okazać się wysoka – warto jednak wziąć pod uwagę, że w Polsce również mamy obcokrajowców, którzy mogą zostać naszymi klientami. Łatwiej im będzie złożyć zamówienie w sklepie z wersją anglo- lub ukraińskojęzyczną (albo przynajmniej dedykowaną obsługą klienta). Eksport dla wielu sprzedawców może być początkiem nowego, ekscytującego rozdziału. Życzymy powodzenia i mamy nadzieję już wkrótce usłyszeć Twoją historię.