Spis Treści
Business Model Canvas – co to jest?
Business Model Canvas (BMC), czyli Szablon Modelu Biznesowego, to narzędzie, dzięki któremu w prosty sposób, mówiąc najogólniej, zaprojektujesz swój biznes. Model ten sprawdzi się wszędzie, niezależnie od wielkości firmy, branży czy miejsca funkcjonowania marki. Korzystają z niego start-upy, a także wielcy gracze rynkowi, jak Nestle czy IBM. Pozwala on opisać najważniejsze elementy działalności firmy, a wszystko to na jednej kartce! Właśnie dzięki tej prostocie tak wiele firm korzysta z tego rozwiązania. BMC to narzędzie zarządzania strategicznego. Pozwala zaprojektować, opisać i w razie konieczności zmienić model biznesowy. Jest także wsparciem w tworzeniu value proposition.
Twórcą BMC jest Alexander Osterwalder, który opisał to narzędzie w książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Sam autor mówi, że ma obsesję na punkcie tworzenia prostych, praktycznych i możliwych do zastosowania przez większość organizacji strategii i narzędzi.
Business Model Canvas – jak pracować z tym narzędziem?
Według pomysłu Osterwaldera na model biznesowy składa się 9 podstawowych obszarów, które wiążą się z procesem zarabiania przez organizację pieniędzy. Dotyczą one 4 głównych dziedzin w działalności biznesowej: klienta, oferty, infrastruktury oraz finansów. Obszary te można zaprezentować w formie kartki A4 podzielonej na odpowiadające im pola. Poniżej omawiamy poszczególne pola BMC.
Segmenty klientów
Pierwszym etapem w tworzeniu BMC jest określenie wszystkich interesariuszy, do których będziemy kierować nasze działania. Kluczowi będą oczywiście klienci, ponieważ to do nich adresujemy komunikację i sprzedaż, ale nie zapominajmy o innych grupach. Dla pogłębienia analizy możemy stworzyć grupy klientów, które odpowiadają poszczególnym segmentom naszego biznesu.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym klientem? Dla kogo tworzymy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto będzie płacił? Do kogo komunikujemy?
Zobacz: Jak stworzyć i wykorzystać mapę interesariuszy?
Propozycja wartości
Produkty i usługi powinny rozwiązywać konkretny problem klientów. Dzięki temu mają one znaczenie oraz wartość dla konsumentów. Bardzo rzadko jest tak, że wymyślamy totalnie nowe rozwiązanie – zazwyczaj podobne już funkcjonują na rynku. Dlatego w drugim kroku BMC zastanówmy się, czym się wyróżniamy od naszej konkurencji.
Pytania pomocnicze: Jaką wartość generujemy dla klientów? Za co będą płacić? Co ma dla nich znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Czym się będziemy wyróżniać?
Kanały sprzedaży
W trzecim punkcie zastanówmy się, w jaki sposób dotrzeć do klientów, których opisaliśmy w punkcie pierwszym. Kluczowe jest to, w jakich miejscach bywa nasza grupa docelowa i gdzie w sposób naturalny może spotkać naszą markę. Wbrew pozorom miejsce, gdzie będziemy prezentować naszą markę, oraz jego otoczenie są bardzo istotne.
Pytania pomocnicze: Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie spotkamy naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?
Relacje z klientami
W tym obszarze określamy, jak mają wyglądać nasze relacje z klientami oraz w jaki sposób chcemy przekazać mu propozycję wartości określoną w punkcie drugim. Cześć komunikacji może być bezpośrednia, osobista, a część zautomatyzowana. Niezależnie od tego, powinniśmy w jasny sposób określić, w jakiego rodzaju relacje chcemy wchodzić i w jaki sposób je prowadzić.
Pytania pomocnicze: Jakich relacji oczekują od nas nasi klienci? W jaki sposób komunikuje się nasza grupa docelowa? Czy oczekuje osobistego wsparcia, czy automatycznej obsługi? Czy sposób nawiązywania relacji z klientami jest powiązany z pozostałymi obszarami modelu biznesowego?
Źródła przychodu
Celem większości firm jest zarabianie pieniędzy. Dobrze zaprojektowana propozycja wartości, jak i określone grupy docelowe oraz kanały powinny wygenerować dla marki przychody. W tym punkcie powinniśmy wskazać, w jaki sposób nasze produkty lub usługi będą zarabiać. Pamiętajmy, że zastosowane mechanizmy cenowe nie muszą być takie same dla każdego segmentu klientów.
Pytania pomocnicze: Za co klienci będą chcieli zapłacić? Ile będą w stanie za to zapłacić? Które elementy produktu/usługi będą darmowe, a które płatne? Jakie promocje i dla kogo chcemy zastosować?
Potrzebne zasoby
Aby cokolwiek mogło funkcjonować, potrzebuje ku temu odpowiednich zasobów. Biznes również. W tym punkcie określamy, czego konkretnie będziemy potrzebować, aby spełnić swoją obietnicę daną klientom. Są to wszystkie rzeczy materialne (np. maszyny, materiały produkcyjne), jak i niematerialne (np. odpowiedni wystrój gabinetu).
Pytania pomocnicze: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, aby spełnić obietnicę? Jakich zasobów wymagają inne punkty BMC?
Główne działania
Mamy już określone zasoby. Ale co powinniśmy z nimi robić? Jakie działania są kluczowe, abyśmy stworzyli, a następnie zaoferowali klientom rozwiązanie ich problemu? Rodzaj działań jest ściśle powiązany z charakterem naszego biznesu i branży, w której funkcjonujemy.
Pytania pomocnicze: Jakie działania musimy podjąć, by dostarczyć klientom propozycję wartości? Jakich działań wymagają inne obszary BMC?
Zobacz: Czym jest plan marketingowy i jak go napisać?
Kluczowi partnerzy
Biznes opiera się głównie na współpracy z partnerami. Mogą to być inne firmy albo organizacje, a także influencerzy. Określmy głównych partnerów, których zasoby są dla nas kluczowe, abyśmy mogli zaoferować naszej grupie docelowej propozycję wartości. Zazwyczaj są to dostawcy lub podwykonawcy.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym kluczowym partnerem? Jakie zewnętrzne firmy są nam niezbędne do działania? W zakresie jakich kluczowych zasobów/działań musimy polegać na partnerach, ponieważ sami nie możemy ich dostarczyć/zrealizować?
Struktura kosztów
Zanim zarobimy pierwsze pieniądze, zazwyczaj najpierw musimy wydać określone środki. Koszty są nieodłączną częścią biznesu. Zastanówmy się, jak będzie wyglądać ich struktura. Powinniśmy wykazać w tym punkcie wszystkie wydatki, jakie poniesiemy w związku z funkcjonowaniem naszego modelu biznesowego. Jeśli mamy dobrze opisane poprzednie punkty, zdefiniowanie i wyliczenie kosztów nie powinno być problemem.
Pytania pomocnicze: Jakie koszty generuje nasz model biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują inne obszary BMC?
Podsumowanie
Wiemy już, w jaki sposób pracować z narzędziem Business Model Canvas. Zalety tego rozwiązania są niezaprzeczalne! Przede wszystkim wszystkie najważniejsze informacje na temat biznesu mamy na jednej kartce, a jeśli uznamy, że wolimy jednak inny model biznesowy, dowolnie możemy zmieniać informacje w poszczególnych obszarach schematu. Jest to też proste i przejrzyste źródło informacji dla interesariuszy, którzy chcą dowiedzieć się czegoś więcej o firmie. W prosty sposób może wyłapać słabsze punkty modelu i je zoptymalizować. A przede wszystkim: w sercu BMC jest klient i jego potrzeby. Dzięki temu stworzymy markę, która spełnia oczekiwania rynku.
