Każdy, kto rozpoczął swoją przygodę z działalnością gospodarczą lub start-upem, wie, że sam pomysł nie wystarczy. Biznesplan, grupy docelowe, przewagi konkurencyjne – to wszystko jest tylko czubkiem góry lodowej tego, z czym zmierzyć się musi każdy przedsiębiorca. Na szczęście stworzenie tych dokumentów nie musi być wcale trudne. Można to wszystko stworzyć na jednej kartce A4, wykorzystując do tego Business Model Canvas.
Business Model Canvas – co to jest?
Business Model Canvas (BMC), czyli Szablon Modelu Biznesowego, to narzędzie, dzięki któremu w prosty sposób, mówiąc najogólniej, zaprojektujesz swój biznes. Model ten sprawdzi się wszędzie, niezależnie od wielkości firmy, branży czy miejsca funkcjonowania marki. Korzystają z niego start-upy, a także wielcy gracze rynkowi, jak Nestle czy IBM. Pozwala on opisać najważniejsze elementy działalności firmy, a wszystko to na jednej kartce! Właśnie dzięki tej prostocie tak wiele firm korzysta z tego rozwiązania. BMC to narzędzie zarządzania strategicznego. Pozwala zaprojektować, opisać i w razie konieczności zmienić model biznesowy. Jest także wsparciem w tworzeniu value proposition.
Twórcą BMC jest Alexander Osterwalder, który opisał to narzędzie w książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Sam autor mówi, że ma obsesję na punkcie tworzenia prostych, praktycznych i możliwych do zastosowania przez większość organizacji strategii i narzędzi.
Business Model Canvas – jak pracować z tym narzędziem?
Według pomysłu Osterwaldera na model biznesowy składa się 9 podstawowych obszarów, które wiążą się z procesem zarabiania przez organizację pieniędzy. Dotyczą one 4 głównych dziedzin w działalności biznesowej: klienta, oferty, infrastruktury oraz finansów. Obszary te można zaprezentować w formie kartki A4 podzielonej na odpowiadające im pola. Poniżej omawiamy poszczególne pola BMC.
Segmenty klientów
Pierwszym etapem w tworzeniu BMC jest określenie wszystkich interesariuszy, do których będziemy kierować nasze działania. Kluczowi będą oczywiście klienci, ponieważ to do nich adresujemy komunikację i sprzedaż, ale nie zapominajmy o innych grupach. Dla pogłębienia analizy możemy stworzyć grupy klientów, które odpowiadają poszczególnym segmentom naszego biznesu.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym klientem? Dla kogo tworzymy produkt/usługę? Komu oferujemy wartość? Kto będzie płacił? Do kogo komunikujemy?
Zobacz: Jak stworzyć i wykorzystać mapę interesariuszy?
Propozycja wartości
Produkty i usługi powinny rozwiązywać konkretny problem klientów. Dzięki temu mają one znaczenie oraz wartość dla konsumentów. Bardzo rzadko jest tak, że wymyślamy totalnie nowe rozwiązanie – zazwyczaj podobne już funkcjonują na rynku. Dlatego w drugim kroku BMC zastanówmy się, czym się wyróżniamy od naszej konkurencji.
Pytania pomocnicze: Jaką wartość generujemy dla klientów? Za co będą płacić? Co ma dla nich znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Czym się będziemy wyróżniać?
Kanały sprzedaży
W trzecim punkcie zastanówmy się, w jaki sposób dotrzeć do klientów, których opisaliśmy w punkcie pierwszym. Kluczowe jest to, w jakich miejscach bywa nasza grupa docelowa i gdzie w sposób naturalny może spotkać naszą markę. Wbrew pozorom miejsce, gdzie będziemy prezentować naszą markę, oraz jego otoczenie są bardzo istotne.
Pytania pomocnicze: Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie spotkamy naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?
Relacje z klientami
W tym obszarze określamy, jak mają wyglądać nasze relacje z klientami oraz w jaki sposób chcemy przekazać mu propozycję wartości określoną w punkcie drugim. Cześć komunikacji może być bezpośrednia, osobista, a część zautomatyzowana. Niezależnie od tego, powinniśmy w jasny sposób określić, w jakiego rodzaju relacje chcemy wchodzić i w jaki sposób je prowadzić.
Pytania pomocnicze: Jakich relacji oczekują od nas nasi klienci? W jaki sposób komunikuje się nasza grupa docelowa? Czy oczekuje osobistego wsparcia, czy automatycznej obsługi? Czy sposób nawiązywania relacji z klientami jest powiązany z pozostałymi obszarami modelu biznesowego?
Źródła przychodu
Celem większości firm jest zarabianie pieniędzy. Dobrze zaprojektowana propozycja wartości, jak i określone grupy docelowe oraz kanały powinny wygenerować dla marki przychody. W tym punkcie powinniśmy wskazać, w jaki sposób nasze produkty lub usługi będą zarabiać. Pamiętajmy, że zastosowane mechanizmy cenowe nie muszą być takie same dla każdego segmentu klientów.
Pytania pomocnicze: Za co klienci będą chcieli zapłacić? Ile będą w stanie za to zapłacić? Które elementy produktu/usługi będą darmowe, a które płatne? Jakie promocje i dla kogo chcemy zastosować?
Potrzebne zasoby
Aby cokolwiek mogło funkcjonować, potrzebuje ku temu odpowiednich zasobów. Biznes również. W tym punkcie określamy, czego konkretnie będziemy potrzebować, aby spełnić swoją obietnicę daną klientom. Są to wszystkie rzeczy materialne (np. maszyny, materiały produkcyjne), jak i niematerialne (np. odpowiedni wystrój gabinetu).
Pytania pomocnicze: Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, aby spełnić obietnicę? Jakich zasobów wymagają inne punkty BMC?
Główne działania
Mamy już określone zasoby. Ale co powinniśmy z nimi robić? Jakie działania są kluczowe, abyśmy stworzyli, a następnie zaoferowali klientom rozwiązanie ich problemu? Rodzaj działań jest ściśle powiązany z charakterem naszego biznesu i branży, w której funkcjonujemy.
Pytania pomocnicze: Jakie działania musimy podjąć, by dostarczyć klientom propozycję wartości? Jakich działań wymagają inne obszary BMC?
Zobacz: Czym jest plan marketingowy i jak go napisać?
Kluczowi partnerzy
Biznes opiera się głównie na współpracy z partnerami. Mogą to być inne firmy albo organizacje, a także influencerzy. Określmy głównych partnerów, których zasoby są dla nas kluczowe, abyśmy mogli zaoferować naszej grupie docelowej propozycję wartości. Zazwyczaj są to dostawcy lub podwykonawcy.
Pytania pomocnicze: Kto jest naszym kluczowym partnerem? Jakie zewnętrzne firmy są nam niezbędne do działania? W zakresie jakich kluczowych zasobów/działań musimy polegać na partnerach, ponieważ sami nie możemy ich dostarczyć/zrealizować?
Struktura kosztów
Zanim zarobimy pierwsze pieniądze, zazwyczaj najpierw musimy wydać określone środki. Koszty są nieodłączną częścią biznesu. Zastanówmy się, jak będzie wyglądać ich struktura. Powinniśmy wykazać w tym punkcie wszystkie wydatki, jakie poniesiemy w związku z funkcjonowaniem naszego modelu biznesowego. Jeśli mamy dobrze opisane poprzednie punkty, zdefiniowanie i wyliczenie kosztów nie powinno być problemem.
Pytania pomocnicze: Jakie koszty generuje nasz model biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują inne obszary BMC?
Podsumowanie
Wiemy już, w jaki sposób pracować z narzędziem Business Model Canvas. Zalety tego rozwiązania są niezaprzeczalne! Przede wszystkim wszystkie najważniejsze informacje na temat biznesu mamy na jednej kartce, a jeśli uznamy, że wolimy jednak inny model biznesowy, dowolnie możemy zmieniać informacje w poszczególnych obszarach schematu. Jest to też proste i przejrzyste źródło informacji dla interesariuszy, którzy chcą dowiedzieć się czegoś więcej o firmie. W prosty sposób może wyłapać słabsze punkty modelu i je zoptymalizować. A przede wszystkim: w sercu BMC jest klient i jego potrzeby. Dzięki temu stworzymy markę, która spełnia oczekiwania rynku.
