Dzięki temu, że do Internetu dostęp może mieć każdy, przed właścicielami firm otwierają się ogromne możliwości dotarcia do niemalże nieskończenie wielkiej liczby potencjalnych klientów. Wystarczy znać odpowiednie narzędzia i sposoby na to, by wybrana grupa docelowa dowiedziała się o Twoich produktach czy usługach. Łącząc ich wykorzystanie ze starannie przygotowaną strategią marketingową opartą na twardych danych, możesz osiągnąć naprawdę wiele, jeśli chodzi o pozyskanie nowych klientów i sprzedaż.Różne rodzaje reklam internetowych, oprócz dostępu do szerokiego grona potencjalnych klientów, oferują również coś, co jest nieporównywalnie lepsze od tradycyjnych kanałów komunikacji, takich jak telefon, prasa czy telewizja. Jest to możliwość zdobycia znacznie większej ilości danych, które pozwalają zmierzyć
efektywność reklamy w wybranym czasie. Te właśnie dane są bardzo cenne, ponieważ pozwolą Ci jeszcze miarodajniej sprawdzić
skuteczność reklamy. Z tego artykułu dowiesz się, które dane najlepiej wybrać do analizy i jakie wskaźniki wykorzystać, by ocenić, czy Twoja kampania jest efektywna.
ROI – wskaźnik rentowności inwestycji (return on investment)
Na reklamę w sieci musimy spojrzeć nie jak na zwykłe działanie marketingowe, ale jak na odrębną inwestycję. Naturalnie, korzystanie z różnego rodzaju kampanii nie jest bezpłatne – wymaga cyklicznego wpłacania środków, więc jest inwestycją. Ustalenie strategii kampanii w późniejszych etapach powinno być uzależnione od szczegółowej analizy jej wyników, więc trzeba je gromadzić przez cały czas. Jednym ze sposobów na zmierzenie efektywności jest skorzystanie z ROI, czyli klasycznego wskaźnika efektywności inwestycji. Obliczenie ROI daje wynik w postaci stopy zwrotu inwestycji.
Wzór na obliczenie ROI to: [ (przychód – koszty) / koszty ] x 100
Warto jednak zaznaczyć, że ROI patrzy na wyniki z szerokiej perspektywy i nie pozwala zmierzyć efektywności reklamy w krótkim czasie. A jeśli chodzi o kampanie internetowe, przeprowadzanie częstych i szybkich pomiarów jest kluczowe, ponieważ sieć to dynamiczne środowisko. Dzięki takim pomiarom można nieustannie optymalizować kampanię i wyciągać z niej jak największe zyski.
Alternatywą dla ROI są KPI, które działają na znacznie węższym polu.
KPI – kluczowe wskaźniki efektywności (key performance indicators)
KPI to pojedyncze wskaźniki efektywności, które mogą zostać dobrane indywidualnie do profilu działalności firmy. Określą efektywność konkretnych elementów strategii marketingowej – działamy tutaj na wąskim polu, na konkretnych wartościach. Możesz więc wybrać takie, które jak najlepiej pozwolą Ci zmierzyć skuteczność danego narzędzia reklamy.
KPI możesz ustalić zarówno dla Google Ads, jak i dla reklam w różnego rodzaju mediach społecznościowych. Do mierzenia wartości wybranych KPI mogą służyć również specjalne narzędzia przeznaczone do analityki internetowej, takie jak te najbardziej znane – Google Analytics czy Google Search Console. W GA i GSC wybierzesz parametry, które możesz obserwować. Na ich podstawie łatwiej zidentyfikujesz pojedyncze działania, które są nieefektywne, i będziesz mógł zastąpić je innymi. Masz dzięki temu w zasięgu ręki szybki sposób na optymalizację kampanii.
Sprawdź webinar: Google Analytics – darmowa analiza Twojej strony
Jakie KPI najlepiej sprawdzą się, by ocenić skuteczność reklamy
Poniżej przedstawiamy kilkanaście przykładów, z których możesz skorzystać, mierząc efektywność reklam. Oceń, które najlepiej sprawdzą się w strategii marketingowej Twojej marki.
Im większa liczba użytkowników odwiedzających stronę Twojej firmy/marki, tym większa liczba potencjalnych klientów i szans na konwersję. Od dużego ruchu na stronie wszystko się zaczyna! Musisz przecież mieć „na czym” pracować; użytkownicy na stronie to baza do stworzenia udanej strategii.
Ten wskaźnik doskonale określi, jaka liczba użytkowników odwiedzających stronę staje się leadami. Oznacza to, że pozostawiają swoje dane teleadresowe na stronie, dzięki czemu zyskujesz szansę na skontaktowanie się z nimi celem dokonania sprzedaży. Ten wskaźnik sprawia, że będziesz mógł sprawdzić, jaka część ruchu na stronie internetowej przekłada się na konkretną liczbę pozyskanych potencjalnych klientów.
Zobacz: Kwalifikacja leadów (lead scoring) – doskonały sposób na optymalizację konwersji na etapie procesu sprzedaży
Podstawą do obliczenia tego współczynnika jest wielkość ruchu na stronie. Współczynnik pokazuje, ilu użytkowników skutecznie podjęło pożądane działanie (pożądane przez Ciebie jako reklamodawcę). Na przykład, ilu z nich złożyło zamówienie czy dokonało zakupu w Twoim sklepie internetowym.
Ten wskaźnik pokaże Ci, ile osób z pozyskanych leadów rzeczywiście stało się klientami – od potencjalnych klientów do rzeczywistych klientów! Dzięki temu sprawdzisz, czy działania nakierowane na pozyskiwanie leadów w ogóle mają sens w przypadku Twojej działalności.
- Koszty pozyskania leadów (np. z wybranego źródła)
Ten KPI świetnie łączy się z poprzednim. Dzięki niemu nie tylko dowiesz się, czy pozyskiwanie leadów ma sens, ale również czy jest dla Ciebie opłacalne. Sama liczba leadów nic szczególnego nie powie, jeśli nie jest osadzona w odpowiednim kontekście.
Leady zdobyte – czas je wykorzystać, a e-mail marketing jest obecnie jednym z najpopularniejszych sposobów dotarcia bezpośrednio do klienta. Jeśli podejmiesz działania w zakresie adresów mailowych, musisz sprawdzić, czy ich wyniki są warte czasu i środków pieniężnych, które zainwestowałeś. Zweryfikujesz to dzięki KPI e-mail marketingu.
Zobacz: Kiedy najlepiej wysyłać maile biznesowe? Poradnik skutecznego mailingu biznesowego
Prowadzisz sklep internetowy? Dowiedz się, jak szybko dział sprzedaży reaguje na złożone zamówienia klientów. Możesz również sprawdzić, po jakim czasie dział obsługi klienta odpowiada na zapytania złożone przez potencjalnych klientów. Poznając wartość KPI w postaci czasu odpowiedzi wybranego działu, zyskujesz szerszą perspektywę i wiesz, gdzie należy wprowadzić usprawnienia, by nie tracić klientów, a mieć ich więcej.
Wartość wyrażona w procentach pozwoli Ci od razu dostrzec, który kanał sprzedaży w Internecie działa najlepiej. Będzie to sprzedaż bezpośrednio ze strony, ze specjalnej platformy sprzedażowej czy może z mediów społecznościowych? Możesz to sprawdzić i nakierować swoje działania na najbardziej opłacalny kanał.
- Media społecznościowe – zasięgi i zaangażowanie użytkowników
Social media to ogromny potencjał marketingowy i sprzedażowy. Większe zasięgi oraz duża społeczność zbudowana dookoła Twojej marki to większe szanse na konwersje. Podobnie jak w przypadku ruchu na stronie, zasięgi na mediach społecznościowych mogą być bazą do mierzenia efektywności na różnych płaszczyznach i tworzenia skutecznych kampanii reklamowych.
- CLV – wskaźnik życiowej wartości klienta
CLV określa, ile przychodu dany klient przyniósł firmie przez cały okres trwania współpracy. Zestawiając wartość CLV z kosztem uzyskania leada, możesz dowiedzieć się, ile warto inwestować w leady dla konkretnej grupy docelowej klientów.
Wiesz już, czym jest ROI oraz KPI, zatem czas, byś poznał jeszcze jeden istotny trzyliterowy akronim. CTR oznacza stosunek między liczbą wyświetleń reklamy a liczbą kliknięć. Dzięki CTR dowiesz się, ile razy kliknięto w Twoją reklamę. Click through rate jest jednym z najważniejszych wskaźników mierzących efektywność reklamy w sieci i wykorzystują go największe platformy do tworzenia internetowych kampanii reklamowych, na przykład Google Ads. Wyższa wartość CTR oznacza wyższą skuteczność reklamy. Według aktualnych danych, najniższą skuteczność zgodnie z tym wskaźnikiem mają reklamy banerowe umieszczane na stronach internetowych (na przykład na górze witryny lub między akapitami artykułów na portalach), ponieważ użytkownicy przestają je dostrzegać w wyniku przyzwyczajenia.
CTR oblicza się, dzieląc liczbę kliknięć przez liczbę wyświetleń i mnożąc razy 100. Wzór wygląda następująco:
CTR = (kliknięcia / wyświetlenia) x 100
Korzystaj z narzędzi i mierz efektywność
Możesz bardzo ogólnie zmierzyć skuteczność reklamy internetowej poprzez wskaźnik ROI, ale zdecydowanie warto bliżej przyjrzeć się jej poszczególnym elementom. Dostępne w sieci narzędzia umożliwiają Ci bardzo dokładne analizowanie danych. Poprzez ustalenie KPI najlepiej pasujących do profilu działalności Twojej firmy oraz sprawdzanie CTR możesz zmierzyć efektywność reklamy internetowej i na bieżąco optymalizować ją, by osiągać pożądane wyniki. Do dzieła!
