Rosnąca popularność social sellingu
Social selling to coraz powszechniej wykorzystywany rodzaj praktyk marketingowych. Jego popularność sprawia, że w sieci krąży o nim, oprócz wartościowych, przydatnych treści, wiele nieprawdziwych informacji. W artykule postaramy się zdementować większość z nich. Warto zacząć od początku, czyli od definicji social sellingu.
Co to jest social selling?
Prawidłowo rozumiany social selling to budowanie relacji – zarówno z obecnymi, jak i z potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych (takich jak Facebook, Instagram, Twitter, a przede wszystkim – LinkedIn) w ramach określonego procesu sprzedażowego. Powyższa definicja dementuje więc opinię mówiącą o tym, że social selling to „szybkie załatwianie spraw”. Jest zupełnie odwrotnie! Głównym założeniem social sellingu jest wsłuchiwanie się w potrzeby otoczenia i odpowiadanie na nie poprzez proponowanie możliwie najlepszego spełnienia tych potrzeb. Wiąże się on przede wszystkim z podejmowaniem rozmów w sieci. Wszystko to wymaga uwagi i czasu. Co więc odgrywa główną rolę w tej praktyce? Jest to indywidualne podejście do każdego klienta.
Social selling a tradycyjne formy docierania do klienta
Social selling to przede wszystkim odpowiedź na potrzeby rynku. Doskonale ilustrują to badania przeprowadzone przez liczne firmy, takie jak: Accenture, CEB Global, e-Marketer, Executive Board i Forrester Research. Według tych badań:
- 67% klientów B2B podejmuje decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktuje się ze sprzedawcą;
- 75% klientów B2B uważa, że kupowanie bezpośrednio przez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
- 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą zanim nie przeprowadzi samodzielnego researchu;
- 92% nabywców usuwa maile i wiadomości głosowe od nieznanych osób;
- 93% klientów B2B deklaruje, że woli kupować produkty samodzielnie niż przez pośrednika;
- tweet dla klientów jest 2 razy mniej irytujący od maila, sprawia on nawet 5 razy mniej kłopotów niż rozmowa telefoniczna z przedstawicielem danej marki.
Ponadto trzeba zaznaczyć, że na rynku pojawia się nowe pokolenie konsumentów, którzy uważają Internet za najwygodniejsze miejsce robienia zakupów, a co za tym idzie – wyjątkowo często decydują się na zakupy właśnie przez Internet. Według Gemius Polska:
- niemalże 60% osób kupujących w sieci to klienci poniżej 35 lat;
- niemalże 90% osób kupujących w sieci ma mniej niż 50 lat.
Social selling stanowi więc odpowiedź na fakt, że tradycyjne formy docierania do klienta, takie jak telefony, maile i formularze kontaktowe, przestają działać tak dobrze jak jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Dowodem na to są statystyki Social Selling Index.
Co to jest Social Selling Index?
Oficjalna definicja brzmi następująco: „Social Selling Index (SSI) to miara umiejętności sprzedażowych sprzedawcy oraz ich zastosowania w praktyce”. W dalszej części oficjalnej definicji można przeczytać o statystykach SSI, które pokazują, że wraz ze wzrostem Social Selling Index wzrasta sprzedaż. Bardziej konkretnie – Social Selling Index to narzędzie, które służy do pomiaru zastosowania przez firmy i osoby indywidualne zasad pochodzących z filarów sprzedaży na LinkedIn. Są to cztery filary – każdy z nich mierzy się w skali od 0 do 100, każdy z nich ma współczynnik o wadze 25.
4 elementy Social Selling Index
Na Social Selling Index składają się 4 elementy:
- tworzenie profesjonalnego wizerunku,
- pozyskiwanie kontaktów,
- zaangażowanie,
- budowanie relacji.
Filary sprzedaży z Social Selling Index zostały teoretycznie i praktycznie opisane poniżej.