Inbound marketing – co to jest i jakie niesie korzyści dla biznesu?

Co to znaczy „dobry marketing”?

Dobry marketing to taki, który zmienia się wraz z potrzebami odbiorców. To, co było reklamowym strzałem w dziesiątkę jeszcze pięć lat temu, dzisiaj może być kompletnie nieskuteczne. Dzieje się tak dlatego, że wymagania klientów stale rosną. Klienci oczekują szybkiego rozwiązania swoich problemów, otrzymywania konkretnych odpowiedzi na konkretne pytania. Ich potrzeby można zaspokoić „dobrym marketingiem” – jednym z jego elementów jest właśnie inbound marketing. Wiąże się on z dwiema koncepcjami – marketingiem za przyzwoleniem i marketingiem wirusowym.

Koncepcja „marketingu za przyzwoleniem” (ang. permission marketing) została stworzona przez Setha Godina – amerykańskiego autora książek marketingowych. Godin zauważył, że przekaz marketingowy jest skuteczny wtedy, kiedy klient sam chce się z nim zapoznać. Ma to miejsce przede wszystkim w sytuacji, w której klient czyta o jakimś produkcie bądź usłudze w wyszukiwarce internetowej, np. w Google.

Z kolei marketing wirusowy to działanie następujące później. Jeśli klient pozyskał informacje, których poszukiwał – na przykład o dostępności, cenie i cechach jakiegoś produktu bądź usługi i informacje te okazały się prawdziwe (kupił produkt, skorzystał z usługi), z dużym prawdopodobieństwem podzieli się nimi z innymi. Dobrowolne rozprzestrzenianie się informacji na temat danej marki to właśnie marketing wirusowy.

Inbound marketing – co to jest?

Inbound marketing opiera się zarówno na marketingu za przyzwoleniem, jak i na marketingu wirusowym. Nazywa się go jeszcze marketingiem przychodzącym. Polega na analizie zachowań klienta i podejmowaniu szeroko pojętych działań, dzięki którym odbiorca sam odnajdzie przekaz reklamowy nadawcy. Jak to się dzieje? Klient trafia na reklamę w trakcie poszukiwania treści, w których znajduje odpowiedzi na swoje pytania. Pozwala to budować świadomość marki, pozyskiwać zaufanie klienta i pracować nad zawiązywaniem długotrwałej relacji z nim. Relacja ta polega na dwustronnej komunikacji – my pomagamy ci rozwiązać dany problem teraz, a ty pamiętasz o nas, o naszym produkcie czy o naszej usłudze, w przyszłości. Im więcej razy my pomożemy klientowi, tym większa szansa na to, że nas zapamięta. W inbound marketingu zaangażowane są więc obie strony – i reklamodawca, i reklamobiorca.

Inbound marketing – przykłady

Lista działań, które wchodzą w skład inbound marketingu, jest długa. Poniżej znajdują się najpopularniejsze z nich:

• prowadzenie bloga firmowego, w którym znajdują się wyłącznie przemyślane, unikatowe i (jeśli jest to potrzebne) na bieżąco aktualizowane treści („efektem ubocznym” tych działań jest generowanie ruchu na stronie);
• działalność w social mediach takich jak Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube, gdzie udostępnia się wartościowy content w postaci tekstów czy materiałów wideo;
• tworzenie reklam w wyżej wymienionych social mediach, które będą skierowane do odpowiedniej grupy docelowej (osób, które z dużym prawdopodobieństwem są zainteresowane danym produktem czy usługą);
• organizowanie darmowych kursów i webinarów;
• przesyłanie darmowych newsletterów dostępnych wyłącznie dla subskrybentów;
• wysyłanie wiadomości mailowych z wyselekcjonowanymi informacjami na temat produktów bądź usług do osób, które dobrowolnie podały swojego maila (jest to e-mail marketing).

Źródło: webinary

Jak widać, sposobów na wykorzystywanie koncepcji inbound marketingu jest wiele. Najważniejsze jest to, aby systematycznie dostarczać klientom wysokojakościowych treści. Pisanie czy mówienie o branży, w której jesteśmy specjalistami, nie powinno być przesadnie wymagającym zadaniem, a efekty takiej działalności są zazwyczaj satysfakcjonujące i – co nie mniej ważne – długotrwałe.

Inbound marketing a outbound marketing

Co decyduje o skuteczności inbound marketingu? Przede wszystkim innowacyjność i brak nachalności, czyli stawanie w opozycji do outbound marketingu. Outbound marketing to tradycyjna metoda marketingowa, w której poszukuje się klientów i buduje się świadomość marki, posługując się takimi narzędziami jak reklama i promocja. Przykładami outboundingu są spoty reklamowe, bilbordy czy wyskakujące okna. Oczywiście takie sposoby wciąż bywają skuteczne, są jednak coraz częściej traktowane jako agresywna forma reklamy i zdarza się, że przynoszą odwrotny skutek do zamierzonego.

Jak tworzyć treści wpasowujące się w koncepcję inbound marketingu?

Skoro inbound marketing to zdecydowanie dobra metoda na wzrost zaufania klientów do marki i kolejno  na wzrost sprzedaży, warto zastanowić się nad tym, jak tworzyć treści zgodne z założeniami tej metody. Zostały one opisane poniżej.

• Poznaj klienta. Dowiedz się, kim jest, jakie ma potrzeby i oczekiwania. Jeśli nie poznasz jego problemów, nie będziesz w stanie ich rozwiązać. Zaangażuj klienta w powstawanie produktów, spytaj, co ceni w marce, a co według niego wymaga poprawy.
• Daj się poznać jako ekspert. Ufamy ludziom, którzy znają się na tym, co robią. To oni są dla nas autorytetami i to z nich zdaniem się liczymy. Opowiadając o zagadnieniach ważnych dla danej branży i udzielając porad, zyskasz opinię eksperta. W zamian otrzymasz zaufanie i lojalność swoich klientów.
• Udzielaj się. Prowadź bloga firmowego i fanpage na Facebooku, wrzucaj zdjęcia na Instagram. Pisz i nagrywaj, odnoś się do istotnych, bieżących spraw. Bierz udział w spotkaniach ważnych dla branży, którą się zajmujesz. Pokaż, że jesteś zaangażowany.
• Rozmawiaj z klientem. Odpowiadaj na jego pytania, rozwiewaj wątpliwości. Odbieraj telefony, odpisuj na maile i wiadomości na Messengerze. I najważniejsze – nie każ na siebie czekać.
• Dbaj o jakość. Pamiętaj, że inbound marketing to metoda, w której stawia się przede wszystkim na jakość. Duża ilość niskojakościowego contentu może wpłynąć na brak zaufania do marki. Tylko przemyślane i wyselekcjonowane treści wyróżnią markę od konkurencji.
• Troszcz się o czas. Nie marnuj czasu klienta – maksymalnie uprość swój przekaz, ułatw klientowi podjęcie decyzji, wzywaj do działania – umieść CTA (ang. call-to-action). Przykładem CTA (wezwaniem do działania) mogą być przyciski takie jak: „Skontaktuj się z nami”, „Wypróbuj za darmo”, „Załóż konto”.

Inbound marketing – czy warto?

Znaczenie inbound marketingu, podobnie jak wszystkich innowacyjnych działań marketingowych, które na pierwszym miejscu stawiają klienta, jest coraz większe. Klienci dzięki temu, że otrzymują wartościowe treści, mają dobre skojarzenia z marką i:

• szybko dostrzegają, że dana firma nie troszczy się wyłącznie o własny przychód, ale też o zaspokajanie szeroko pojętych potrzeb klientów;
• odbierają markę jako zaangażowaną społecznie – treści reklamowe wypływają na sprzedaż, natomiast treści niekomercyjne – na edukowanie odbiorców;
• ufają marce, a co za tym idzie – chętniej zamawiają nowe produkty czy korzystają z usług, które dotychczas nie były przedmiotem ich zainteresowań;
• nie zwracają uwagi na drobne niedociągnięcia – ktoś, kto ufa marce od lat, z mniejszym prawdopodobieństwem zrezygnuje z jej usług, kiedy na przykład kurier przywiezie produkt dzień po ustalonym terminie;
• polecają daną markę – uznają ją za wiarygodną, wiedzą, że nie zawiedzie ich znajomych i rodziny.

A jakie korzyści wynikające ze stosowania zasad inbound marketingu otrzymują sami przedsiębiorcy? Przede wszystkim:

• pozyskują kontakty sprzedażowe – ktoś, kto zadaje pytanie ekspertowi, może później stać się lojalnym klientem przedsiębiorstwa, które kiedyś pomogło mu w rozwiązaniu problemu;
• nawiązują i podtrzymują relacje biznesowe – środowisko branżowe postrzega firmę jako zaangażowaną, profesjonalną i rzetelną, a co za tym idzie – chętnie podejmuje z nią współpracę;
• osiągają cele konwersji – klienci zapisują się do newslettera, uzupełniają formularze kontaktowe, wysyłają zapytania o ofertę, dzwonią, interesują się, a wreszcie – dokonują zakupu.

Czy warto więc wdrażać działania związane z inbound marketingiem? Zdecydowanie tak, choć wymagają one podjęcia wysiłku, a na efekty trzeba czasem trochę poczekać.